Jak stracić sympatię i pieniądze

Stare polsko-amerykańskie przysłowie mówi: nieważne jak mówią, ważne żeby mówili. I o ile sprawdza się ono w niektórych przemysłach kreatywnych, bazujących na ciekawości gapio-widzów, o tyle rzadko  dobrze stosuje się w zwykłej sprzedaży.

Jakoś tak bywa, że raczej nie  lubimy dawać zarobić ludziom agresywnym (także biernie),   ignorującym innych  i obrażającym innych. Albo  niechlujnym,  niedbałym, niestosownym.  No może wyjąwszy klientów nastawionych  wybitnie opozycyjnie wobec przyjętych norm i wzorców. Takich wzorcołamaczy! Ale to przecież nisza.

Albo efekt Galatei, albo efekt Golema

Istnieje nawet reguła społecznego wpływu, która mówi, że lepiej sprzedaje sprzedawca sympatyczny i lubiany, niż kontrowersyjny. Reguła lubienia i sympatii. Ta, którą przed laty  wyodrębnił Robert Cialdini, profesor psychologii Uniwersytetu Stanowego w Arizonie. Co prawda polega ona na przeniesieniu uczuć dotyczących osoby na przekazywaną przez nią propozycję, ale  – nie jest to żadną tajemnicą –  że  te uczucia można odnieść (i odnosi się!) do każdego sprzedawcy  produktów, w tym usług i idei. A w konsekwencji i na  same produkty, usługi, idee.

Mówiąc krótko, nie ma przesady w tym, że sympatyczna  obsługa i ekspozycja „promieniuje” na towary, usługi, idee. I na odwrót niesympatyczne  otoczenie, tło – odpycha, budzi niesmak, wkurza. Pisałam o tym całkiem  niedawno.

W psychologii sprzedaży  mówi się nawet o efekcie aureoli czy efekcie halo, czyli wnioskowaniu o całości na podstawie jakiejś części,   na przykład wyglądu  i zachowania sprzedawcy albo  pierwszych wrażeń, jakie budzi  ekspozycja, opakowanie, slogan reklamowy.

Pytanie,  dlaczego o tym efekcie zapominają copywriterzy i blogerzy, którzy prowadzą swe blogi z myślą o współpracy marketingowej? Dlaczego ciągle im się wydaje, że nieważne jak mówią, ważne żeby mówili? Dlaczego im się wydaje, że kontrowersja i wulgarność, przemoc, naturalizm,  seks, prowokacje  wybornie sprzedają nawet wtedy, gdy  z założenia występują w komunikacji, która nie  jest adresowana do wzorcołamaczy?  Przecież podobno już nawet Benetton przeszedł na stronę tych „odpowiedzialnych społecznie”. Ciekawa jestem, co Wy o tym myślicie?

Słowa powiązane:
efekt  aureoli (efekt Galatei, efekt Polyanny, efekt nimbu,  efekt halo), efekt Golema, shockvertising, reguły wpływu społecznego

Teraz czas na Ciebie.

Blogowanie to gra zespołowa. 

* Zostaw komentarz. Dla Ciebie to chwila, dla mnie ważna wskazówka.
** Jeśli Ci się podobało, prześlij ten wpis dalej. Sprawisz, że moja praca przyda się kolejnym osobom.
***Polub  Content i Marketing  na Facebooku.